۳ اشتباهی که خرید اسب را قبل از دیدن آن به بن‌بست می‌کشاند

اگر قصد خرید اسب دارید، اینجا سه راه کاملاً تضمینی را می‌خوانید که می‌تواند معامله را پیش از آن‌که حتی فرصت دیدن اسب از نزدیک را پیدا کنید، به شکست بکشاند.

به بخش تازه‌ای از «منطق تروبرد» خوش آمدید. در این مجموعه هفتگی، آبری گراهام، انسان‌شناس و مربی باشگاه سوارکاری کیوو اسپرت هورسز، دیدگاه‌ها و تجربه‌های آموزشی خود را درباره کار با اسب‌های تروبرد ارائه می‌کند؛ هرچند بسیاری از این نکات درباره دیگر نژادها هم کاربرد دارد. این هفته همراه آبری باشید تا منطق او را درباره کارهایی که هنگام خرید اسب نباید انجام دهید، مرور کنیم.

فروش منظم اسب‌ها، آدم‌های دوست‌داشتنی را خیلی وقت‌ها به افرادی فوق‌العاده بدخلق و کلافه‌کننده تبدیل می‌کند.

من هم اصلاً از این قاعده مستثنا نیستم؛ صددرصد.

راستش وقتی مشغول فروش اسب‌های تروبردم هستم، گاهی باید به مردم یادآوری کنم که من در درجه اول به خاطر اسب‌ها در این کارم، نه لزوماً به خاطر آدم‌ها.

اما برای این‌که اسب خوشحال بماند، باید مطمئن شوم آدم‌ها گزینه مناسبی هستند و از اسب ــ با همه ظرفیت‌ها، تجربه‌ها و حتی عیب‌وایرادهایش ــ کاملاً رضایت خواهند داشت.

اگر کارم را درست انجام بدهم، نتیجه برای هر دو طرف برد-برد است و آغاز یک مسیر مثبت.

چون اسب خوشحال، آدم‌های خوشحال می‌سازد؛ و آدم‌های خوشحال، اسب خوشحال؛ و این چرخه همین‌طور ادامه پیدا می‌کند.

واقعاً نمی‌توانم بگویم وقتی همه‌چیز خوب پیش می‌رود و کسی بی‌مقدمه یک خبر تازه می‌دهد، چقدر حس فوق‌العاده‌ای دارد.

دیروز یکی از همین پیام‌ها را درباره اسبی به نام همستر، یا همان برومیستا، دریافت کردم؛ اسبی که حدود یک ماه پیش به یک سوارکار دوست‌داشتنی فروخته بودم.

متن پیامی که او برایم فرستاد با این جمله شروع می‌شد: «من عاشق این اسبم!»

همین یک جمله واقعاً روزم را ساخت.

البته فروش اسب‌های تروبرد جنبه‌های مثبت زیادی دارد.

اما احتمالاً عجیب نیست که فروش اسب، به‌طور کلی، آدم‌ها را بدخلق می‌کند.

گاهی هم آن‌قدر بدخلق که واقعاً مضحک است.

برای پرهیز از این وضعیت، من هم مثل خیلی‌های دیگر، هم توضیح می‌دهم که ترجیح می‌دهم دیگران چطور با من ارتباط بگیرند و هم مشخص می‌کنم چه اطلاعاتی را مایلم از آن‌ها دریافت کنم تا بتوانم بهترین تطبیق را انجام دهم و اسب مناسبی برایشان پیدا کنم.

این اطلاعات به‌معنای واقعی کلمه در تک‌تک آگهی‌هایی که می‌نویسم آمده است.

و با اینکه خیلی وقت‌ها همه‌چیز خوب پیش می‌رود، آن دسته از تعامل‌هایی هم هستند که اصلاً خوب از آب درنمی‌آیند.

برای بعضی‌ها، خرید اسب هنوز هم شبیه معامله با فروشنده‌های ماشین دست‌دوم دهه ۱۹۷۰ تصور می‌شود؛ موهای خوابانده، انبوهی از ترفندها و زبان‌بازی، و کلی جنس بنجل که شاید از محوطه فروش بیرون برود، اما خیلی دوام نیاورد.

از سمت خریدار هم این نگاه را می‌شود دید؛ وقتی هنوز در مرحله روشنِ «باید ببینیم نکند کلاهبردار باشید» هستند ــ که خب، به‌جایش کافی است اسم ما را جست‌وجو کنید، یا شاید از ما معرف بخواهید…؟ ــ و بعد وارد مرحله «باید نشان بدهیم چه کسی اینجا تصمیم‌گیر است» می‌شوند؛ در حالی که شاید بهتر باشد فقط سؤال‌های خوب بپرسید و محترمانه برخورد کنید، نه؟

اینجا یک چشم‌چرخاندن از جنس نوجوانانه را هم تصور کنید.

من ترجیح می‌دهم معیار را به سمت تعاملی برگردانم که در آن، هم اختیار و هم نیاز میان خریدار و فروشنده مشترک باشد؛ و اگر هدف همه، خیر و صلاح اسب باشد، معمولاً کارها همان‌طور که باید پیش می‌رود.

اما به دلایل بسیار ــ از جمله وقتی افراد در این فضا تازه‌کارند یا شاید در گذشته تجربه‌های منفی داشته‌اند ــ تعامل میان خریدار و فروشنده گاهی از مسیر خارج می‌شود.

پس با نهایت حسن نیت، می‌خواهم خیلی صریح و بی‌پرده حرف بزنم.

این مطلب درباره این است که چطور می‌شود یک فروش را پیش از آنکه حتی به بازدید و آزمایش سوارکاری یا تنظیم قرارداد فروش برسد، از بین برد.

بله، ایده‌های مثبتی هم برای اینکه چطور می‌شود بهتر عمل کرد مطرح می‌کنم، اما بخشی از این ماجرا اساساً از جنس این است که «فقط این کارهای مزخرف را نکنید.»

بله، این داستان جنبه‌های دیگری هم دارد، از جمله اینکه فروشنده بد نباشیم و از این قبیل؛ اما چون هم جا محدود است و هم امروز حسابی کلافه‌ام، فعلاً بحث بر سر این است که چه کارهایی را نباید انجام داد.

اصل ماجرا این‌هاست: ۱) بخوانید! ۲) سر کارکنان نپرید. ۳) حس طلبکاری را در خانه بگذارید.

اول و مهم‌تر از همه، آگهی را اول بخوانید؛ کل آگهی را.

جدی می‌گویم.

اگر لینکی هست، بازش کنید. اگر ویدئو هست، تماشایش کنید. و اگر چیزی را از قلم انداختید و درباره‌اش پرسیدید، کاملاً قابل قبول است؛ پیش می‌آید.

اما به حرمت هرچه هست، با یک کلمه چیزی را طلب نکنید؛ به‌خصوص وقتی همان مورد از قبل در آگهی آمده است.

پیام‌هایی مثل «ویدئوها»، «قیمت»، «موقعیت» یا «عکسِ سُم‌ها» ــ که البته این یکی سه کلمه است، اما منظور را می‌رساند ــ فوراً شما را در فهرست «بی‌ادب است. فروش منتفی.» قرار می‌دهد.

دوم این‌که، با کسانی که به شما خدمات می‌دهند مهربان باشید. وقتی نخستین دوره پسادکتری‌ام تمام شد، بین دو شغل مانده بودم و دوباره به کار پیشخدمتی برگشتم. رستورانی که در آن کار می‌کردم، جای فوق‌العاده‌ای بود با کارکنانی باهوش و خلاق. معمولاً مشتری‌های خیلی خوبی داشتیم، اما وقتی گاهی یک آدم بی‌ملاحظه پیدا می‌شد و واقعاً برای جلب توجه با انگشت بشکن می‌زد، مطمئن باشید که خودم را به ندیدن می‌زدم و از آن طرف می‌رفتم... آهسته. انعام هرچه می‌خواهد بشود.

چرا؟ چون برای من مهربانی و برابری در تعاملات ارزش دارد، حتی اگر تصور شود که میان دو طرف تفاوت قدرتی وجود دارد.

به همین ترتیب، من هم می‌خواهم اسب‌هایم به دست آدم‌هایی برسند که مؤدب، فهمیده و با‌ملاحظه باشند. شما کاملاً می‌توانید درباره همه‌چیز سؤال بپرسید، حتی اگر پاسخ آن‌ها از قبل در آگهی آمده باشد. همچنین می‌توانید درخواست‌های اضافه مثل ویدئو و عکس بیشتر و از این دست داشته باشید. اما اگر این درخواست را در قالب یک جمله کامل و با کمی توضیح مؤدبانه مطرح کنید، تفاوت خیلی بزرگی ایجاد می‌کند. معرفی کوتاه هم همین‌طور.

«سلام، من فلانی هستم و به اسب موردنظر شما علاقه‌مند شده‌ام. آیا ویدئوی بیشتری دارید که بتوانید برایم بفرستید؟ ممنون!» چنین پیامی راه گفت‌وگو را باز نگه می‌دارد. حتی بهتر است اگر خریدار کمی هم درباره هدف‌هایش و تجربه‌اش با اسب‌های تروبرد توضیح بدهد.

این‌که فقط پیام بدهند: «ویدئو»، واقعاً کلافه‌ام می‌کند.

باز هم برمی‌گردم به همان نکته: آگهی را بخوانید. فقط همین کار را بکنید. همه کسانی که این آگهی‌ها را می‌نویسند، برای ارائه همه اطلاعات مربوط به اسب زحمت زیادی می‌کشند. دست‌کم تلاشی برای خواندنش بکنید. من به جایی رسیده‌ام که گاهی وقتی بعضی‌ها به‌خصوص بی‌ادب هستند و آگهی را نمی‌خوانند، فقط از همان بخش آگهی اسکرین‌شات می‌گیرم و برایشان می‌فرستم. این معمولاً باید نشان بدهد که احتمال این‌که اسب را به آن‌ها بفروشم، تقریباً صفر است.

از یک طرف، این یعنی دیگر برای این میزان وقت‌تلف‌کردن حوصله‌ای ندارم. از طرف دیگر، و مهم‌تر از آن، بحث آینده اسب مطرح است: اگر کسی نتواند از پس خواندن یک آگهی بربیاید؛ آگهی‌ای که قرار است به خریدار کمک کند با اسب آشنا شود، چطور می‌توانم انتظار داشته باشم هنگام مالکیت یک اسب تروبرد از عهده حل مسئله بربیاید؟

تعامل‌هایی که نشان می‌دهد کسی هیچ‌یک از مقدمات لازم را انجام نداده، هیچ‌یک از دستورالعمل‌ها را دنبال نکرده و هیچ تحقیق اضافه‌ای هم نکرده، اما پاسخ فوری می‌خواهد، برای من مطلقا هیچ اطمینانی نسبت به توانایی او در پیش بردن یک حیوان جوانِ حدود ۱۲۰۰ پوندی که اغلب هم ساده و بی‌دردسر نیست، باقی نمی‌گذارد.

و مطالبه‌گری بر پایه این تصور که «حقم است»، برای من درباره شیوه‌ای که خریدار قرار است در ادامه در آموزش در پیش بگیرد، چیزهای زیادی می‌گوید.

چند روز پیش، فردی به من پیام داد، گفت به یکی از اسب‌هایی که برای فروش دارم علاقه‌مند است و بعد گفت — یا شاید بهتر است بگویم مطالبه کرد —: «به من زنگ بزن.

من قطعا از آن آدم‌هایی نیستم که دستور گرفتن را خوب بپذیرند، اما از تلف کردن وقت هم بیزارم.

گاهی ده‌ها نفر هم‌زمان درباره همان اسب پیام می‌دهند.

نه در مرکز تماس نشسته‌ام و نه اصلا در طول روز فرصتی برای نشستن دارم.

برای تماس تلفنی وقت ندارم، مگر وقتی که در حال رانندگی باشم و بخواهم زمان را پر کنم.

من در پاسخ نوشتم: «متاسفم، من عملا هیچ‌وقت برای تماس تلفنی وقت ندارم، اما با کمال میل همه سوال‌های شما را از طریق پیام جواب می‌دهم.

لطفا سوال‌هایتان را بفرستید و من هر وقت بتوانم، در اولین فرصت پاسخ می‌دهم.»

نتیجه‌اش یک غرولند کوتاه بود مبنی بر این‌که اگر نمی‌توانم تماس تلفنی بگیرم، حتما کلاهبردارم.

بسیار خوب.

اختیار دارید.

من هم فقط جواب دادم که اگر برای این‌که با یک فروشنده وارد گفت‌وگو شوید به چنین چیزی نیاز دارید تا احساس راحتی کنید، احتمالا بهتر است جای دیگری را امتحان کنید.

و حس نمی‌کنم فروشی را از دست داده باشم.

حس می‌کنم اسب‌هایم از یک دردسر بزرگ جان سالم به در بردند.

سوم این‌که، این حس استحقاق و مطالبه‌گری را کنار بگذارید.

فروشنده‌ها هیچ الزامی ندارند اسب‌شان را به یک فرد خاص بفروشند.

همه ما ترجیح می‌دهیم اسب‌هایمان را به کسانی بفروشیم که مهربان، مودب، دقیق و متعادل باشند.

نحوه تعامل افراد با ما، به ما نشان می‌دهد که آن خریدار با اسب‌ها چگونه رفتار خواهد کرد.

وقتی با چیزی روبه‌رو می‌شوید که آن‌طور که انتظار داشتید پیش نمی‌رود، آیا با کنجکاوی و آمادگی برخورد می‌کنید؟

یا پرخاشگر و طلبکار می‌شوید؟

من از همین تعامل‌ها معمولا درک خوبی پیدا می‌کنم که اگر در روند آموزش مشکلی پیش بیاید، اوضاع احتمالا چگونه پیش خواهد رفت.

من ترجیح می‌دهم از طریق پیام با دیگران در ارتباط باشم.

یکی از دوستانم ترجیح می‌دهد با تک‌تک خریدارانش تلفنی صحبت کند.

بعضی‌های دیگر فقط دوست دارند پیام‌ها از طریق واتس‌اپ باشد.

فرقی هم نمی‌کند کدام روش باشد.

همان‌طور که خریدارها حق دارند اسب رویایی‌شان را با تمام شرط‌وشروطی که در ذهن دارند بخواهند، فروشنده‌ها هم حق دارند مشخص کنند تعامل‌ها چگونه و در چه زمانی انجام شود.

بعضی‌ها آخر هفته‌ها پاسخ‌گو هستند، بعضی‌ها فقط در روزهای کاری هفته.

بعضی‌ها اجازه سوارکاری آزمایشی می‌دهند و بعضی‌ها نه.

از منظر یک انسان‌شناس، تنش‌های موجود در رابطه خریدار و فروشنده و شیوه‌های تعامل میان آن‌ها جالب توجه است.

در اینجا نوعی کشمکش در توازن قدرت وجود دارد.

از نظر اقتصادی، قدرت با خریدار است؛ اما فروشنده اسب را در اختیار دارد و کنترل دسترسی هم با اوست.

در دنیای فروش اسب‌های تروبرد، دست‌کم میان آدم‌های مسئولیت‌پذیری که من می‌شناسم، محور اصلی اسب‌ها هستند. همین موضوع کفه ترازو را کمی بیشتر به سمت فروشنده سنگین می‌کند، چون مسئله فقط به دست آوردن پولی نیست که خریدار باید بپردازد، بلکه پیدا کردن خریدار مناسب برای همان اسب خاص است.

ما برای ادامه حیات، قطعاً به خریدارها نیاز داریم.

اما نه به بهای آسیب به اسب یا بر هم خوردن آرامش روانی‌مان.

مثل همان تابلویی که در رستوران می‌بینید و اگر بخواهم با لحنی خشک و بی‌پرده بگویم: «این مجموعه حق دارد از ارائه خدمات خودداری کند.»

و البته در مقابل، هر خریدار هم این حق را برای خود محفوظ می‌داند که اگر از فهرست گزینه‌ها یا شیوه انجام کار خوشش نیاید، جای دیگری برود.

اما من نمی‌خواهم مجبور شوم از ارائه خدمات خودداری کنم.

فقط خریدارهای خوب و مهربان می‌خواهم.

صادقانه بگویم، دوست داشتم بتوانم بگویم اسب‌هایم را فقط به آن دسته از آدم‌هایی می‌فروشم که دلم بخواهد با آن‌ها بنشینم و گپی دوستانه بزنم.

اما شاید این معیار، دایره انسان‌ها را بیش از حد محدود کند.

اگر بخواهم فراگیرتر بگویم، می‌خواهم اسب‌هایم نصیب کسانی شوند که اهل اسب هستند یا در حال یاد گرفتن این راه‌اند.

دوست دارم مهربانی، دلسوزی، کنجکاوی و حد و مرز داشته باشند، اما مهم‌تر از همه این است که برای اسب مورد نظر، انتخاب مناسبی باشند.

او واقعاً به مناسب‌ترین خانه ممکن، با نگاهی کاملاً اسب‌محور، رسیده و من از این بابت هم برای اسکوتر و هم برای صاحب جدیدش خوشحال‌تر از این نمی‌توانم باشم.

پس بروید و سوارکاری کنید.

و اگر در حال خرید هستید، از این تعامل‌ها نترسید؛ فقط جانب مهربانی را نگه دارید.

شما هرگز نمی‌دانید فروشنده از صبح تا آن لحظه، پیش از شما، ناچار بوده با چه خریدارهایی صحبت کند.

---

درباره کنتاکی پرفورمنس پروداکتز، ال‌ال‌سی:

حساسیت به بستن تنگ، خلق‌وخوی ترش، کولیک، وضعیت بدنی نامناسب، اشتهای کم؛ آیا این‌ها حال و روز اسب شما را توصیف می‌کند؟ اگر اسب شما جیره‌ای با غلات بالا مصرف می‌کند، به طور منظم تحت استرس است (یعنی اسب‌های مسابقه، اسب‌هایی که سفر می‌کنند، اسب‌های جوان در حال تمرین) یا مستعد مشکلات گوارشی است، نی لوکس ادونسد باید یکی از اقلام ثابت اتاق خوراک شما باشد.

این مکمل، ترکیبی پیشرفته و مبتنی بر علم از مواد تشکیل‌دهنده را فراهم می‌کند که به‌صورت هم‌افزا عمل می‌کنند تا سلامت معده، روده باریک و روده عقبی حفظ شود.

اسب‌هایی که دستگاه گوارش نیرومندی دارند، فقط احساس بهتری ندارند؛ بلکه مواد مغذی را نیز در سطحی مطلوب جذب می‌کنند و آسان‌تر وضعیت بدنی مناسب خود را حفظ می‌کنند.

این اسب‌ها فقط کمتر در معرض مشکلات گوارشی نیستند؛ بلکه در مجموع از سیستم ایمنی قوی‌تری هم برخوردارند.

نقش روده اسب در سلامت و رفاه کلی آن را دست‌کم نگیرید.

برای آشنایی بیشتر با نای‌لاکس ادونسد اینجا کلیک کنید.

کنتاکی پرفورمنس پروداکتز مکمل‌هایی با پشتوانه علمی برای اسب شما تولید می‌کند.

مکمل‌های ما برای چالش‌های روزمره‌ای که اسب شما با آن‌ها روبه‌روست، راه‌حل ارائه می‌کنند.

اسبی که برای شما اهمیت دارد، برای ما هم اهمیت دارد®. برای آشنایی بیشتر با کی‌پی‌پی به نشانی kppusa.com مراجعه کنید.